销售谈判与专业回款技巧_广州企飞企业管理有限公司

课程详情

基本信息

课程名称：销售谈判与专业回款技巧

课程分类：市场营销

培训对象

销售相关人员及财务人员

课程介绍

课程收益
学会设计有效的销售谈判流程
运用有限的内部资源支持销售
增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程
提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
通过案例分析，加强参加培训者的实践能力
课程特色
在当今激烈的商战中，回款是销售工作的重要话题，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。
然而，许多缺乏专业训练的销售人员在回款时却遇到如下问题——
一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？
如何才能找到客户的利益点和关注点？
如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？
如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？
针对以上问题，我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生，与我们一同分享《销售谈判与专业回款技巧》的精彩课程，
系统地学习有关销售谈判与回款的知识和操作技能，帮助销售人员增加销售成功几率，
使自己及产品（或服务）有别于竞争对手，同时与难以应付及要求很高的客户成功交往，与客户建立起长期共赢的伙伴关系。

《销售谈判与专业回款技巧》课程大纲：
第一讲销售谈判总论
一．谈判是什么？
二．为什么学习谈判技巧？
三．销售谈判的流程
四．谈判前的几种实用心态调整技巧
五．4种谈判者的个性特点与应对
六．谈判中对于销售机会的判断与把握
第二讲高阶层销售谈判技巧
一．如何创造双赢？
二．如何主导谈判？如何造势？
三．如何报价？如何让步？
四．如何松动对方立场
五．N种实用谈判策略
六．谈判中的人际关系把握
七．谈判环境营造的学问
第三讲为什么一定要研究回款技巧
一．2009年经济危机中的新的利润增长点
二．中国目前的信用环境
三．信用策略与赊销战略：赊销？不赊销？
四．赊销的十大好处
五．赊销的弊端：我们是在给银行打工吗？
六．爱德华法则给我们的警示与思考
第四讲谁应该为货款负责?什么样的人更适合收款?
一．收款部门在组织结构上如何设置？各部门职责如何划分？
二．收款人职责分解
三．分析与测试：收款人员的性格分析
四．案例分享：如何招聘收款人员
五．债务人的种类及个性分析
六．分组现场演练：如果你是债务人
第五讲百战不殆的实用收款技巧
一．常见客户拖延借口及建议解决办法
二．客户拖延的征兆
三．角色演练：应对客户借口情景模拟
四．PK心理对抗表/N种收款应对技巧/收款“无间道”
五．视频：案例点评
六．标准收款流程
七．收款中的POWER法则
八．若干成功收款案例分析
第六讲角色演练：收款过程综合练习

师资介绍

讲师姓名：程广见
职业背景
历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，America Asian Sun Seads Co.（亚洲太阳种子公司）中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。
典型客户
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、东方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、陆凯科技、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、三全食品、宇通客车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌集团、匹克（中国）、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、厦门建发。。。
大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关、中国移动（广东、河南、黑龙江等）、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家电网、普天集团

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