Ø  课程背景

销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定一直是困扰企业的头痛问题。在大多数销售型企业中，销售队伍的成本占销售额的7%左右，更有20%的交易和促销费用是被销售团队用掉的，而很少有企业对自己的销售团队信心十足！一个优秀销售经理的首要任务，就是以销售业绩为导向，组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。反之，这个销售经理只能算是一名优秀的销售人员而已。

销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前；销售队伍不稳，好人难招能人难留；销售人员的目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，人员心态老化；公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多…

本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员；销售经理如何设计和运用的最有效的销售人员和业务管理模型，去赢得团队的认同，保障团队工作积极性和业绩的持续稳定；销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效，以达成公司的销售目标。

课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。

Ø  课程时间

2天

Ø  课程大纲

1. 销售经理的思维与心态

u  心态决定行为，行为决定结果

u  优秀领导者应树立的心态

u  思维与思维转换

u  销售经理的习惯养成

u  销售经理成长的3个阶段

u  销售经理拥有的4种天赋

u  销售经理的3种价值

u  关注圈与影响圈

2. 销售经理的角色定位

u  销售经理的角色

u  销售经理与销售团队的关系

u  销售经理的心理定位与行为定位

u  当代销售经理面临的挑战

u  现代企业对经理人的要求

u  销售经理的自我认知

3. 销售人员的角色定位

u  销售人员的职责

u  销售人员的心态调整与习惯建立

u  销售的工作重点

u  销售与客户的关系

u  销售人员成功的五项修炼

4. 销售人才的选拔和甄选

u  行业特质与销售人员

u  销售人员能力模型分析

u  销售选拔的标准流程

u  销售经理在招聘中容易犯的错误

u  如何设计招聘申请表

u  面试前如何准备

u  STAR问话技术

u  新人入职一周的观察

u  最后的业绩关键要看经理

5. 销售人员的发展与管理

u  销售人员的成熟度评估

u  销售人员的发展

u  销售人员的发展阶段管理

u  销售团队的发展阶段管理

6. 销售团队的培训管理

u  永远不要培训个性

u  销售团队培训中存在的问题

u  销售人员培训的最佳教育期

u  销售团队培训的“狼计划”

u  幼狼阶段的培训要点

u  捕猎阶段的培训要点

u  搏击阶段的培训要点

u  头狼阶段的培训要点

u  销售培训之后的行动计划

7. 销售目标的预测和分配

u  信念第一，指标第二

u  指标永远只是一个相对数

u  制定指标容易犯的三个错误

u  指标制定的步骤和方法

u  指标设定的基础和依据

u  划分销售任务的绝招

8. 销售人员的绩效评估与管理

u  绩效体系设计中存在的问题

u  平衡计分卡的使用

u  结果评估同时兼顾过程评估

u  实现个人评估与团队评估并重

u  利用绩效体系提升整体绩效

u  绩效面谈方法

u  自我评估方法

9. 销售团队的有效激励

u  激励因素与保健因素

u  销售人员的五大保健因素

u  销售人员的七大激励因素

u  激励的“头狼法则”

u  激励的“时效原则”

u  激励的“多元化法则”

电信、电力及能源

l  北京移动《TTT培训技巧训练》、《部属的激励与培养》

l  北京移动营销拓展部《部属的激励与培养》

l  上海移动西区分公司《内部沟通与高效执行力团队建设》

l  广西移动客户服务中心《管理人员的个体成长》

l  南宁移动《跨部门沟通与高级演示技巧》

l  天津滨海移动《执行力》

l  山东荷泽移动《管理者综合管理技能提升》、《高效能人士的七个习惯》

l  福建泉州移动《高效能人士的七个习惯》、《营销计划与管控》、《问题分析与决策》

l  安徽合肥移动《集团客户坚兵行动》

l  福建福州移动《高效能人士的七个习惯》、《问题分析与决策》

l  福建移动客户服务中心《问题分析与决策》、《高效能人士的七个习惯》

l  河北廊坊移动《管理&营销》

l  广东汕头移动《人际风格与沟通》

l  中国移动总部《技术课程&TTT》

l  福建三明移动《集团客户产品销售策略与销售技巧与客情维护》、《打造高绩效团队》

l  广东佛山移动《技术更心》

l  广东云浮移动《高效能人士的七个习惯》

l  福建南平移动《打造高绩效团队》

l  江苏移动《高效能人士的七个习惯》

l  河北石家庄移动《市场研究与客户关系管理》

l  内蒙古鄂尔多斯移动《企业员工职业化》

l  惠州移动《高效执行中的领导艺术》

l  北京联通总部《基层班组长管理技能提升》、《非营销人员的销售技能提升》、《优秀班组长管理技能提升》、《管理与辅导技巧》、《投诉与危机管理》、《心态决定命运》、《高效能人士的七个习惯》

l  联通五区分公司《高效能人士的七个习惯》

l  北京联通管线中心《管理者综合管理能力提升》

l  河南驻马店联通《管理者综合管理技能提升》

l  湖北武汉联通《大客户销售技术》、《服务心态管理》、《产品演示》、《市场研究与客户关系管理》、《服务理念与服务意识》、《投诉管理与危机处理》、《打造高绩效团队》

l  四川成都联通《管理者综合管理技能提升》、《打造高绩效团队》

l  北京联通（原北京网通）《心态决定命运》、《教练与辅导技巧》

l  长沙联通集团《打造高绩效团队》

l  济南联通集团《打造高绩效团队》

l  合肥联通集团《打造高绩效团队》

l  深圳联通集团《打造高绩效团队》

l  电信研究院《打造高绩效团队》

l  东信北邮《销售人员自我管理》

l  中国通信服务公司湖北分公司《客户关系管理》