课程名称: 大客户销售技巧与关键点控制 |
课程分类: 市场营销 |
销售人员,销售主管,营销主管,服务人员,售前人员,总经理等。 |
Ø 课程背景 企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。 本课程的重点在于,让销售人员认识到,固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维,树立起良好的心态,整理销售经验和方法,指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。 Ø 课程收益 u 打破旧有思维模式,迅速提升业绩 u 充分掌握大客户的采购决策行为 u 锁定大客户的需求 u 掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念 u 掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩 Ø 课程时间
2天 Ø 第一部分 企业营销成功的关键-天、地、人 1. 天-高速成长时代的市场机遇与挑战 u 世界经济圈的形成 u 大客户-中国企业的机遇 u 大客户采购-企业长久稳定的收益 u 变局-中国大客户市场的机遇与挑战 u 营销-中国企业的成功要素 2. 地-文化特质决定采购行为 u 中国文化特质的独特性 u 大客户采购行为的独特性 u 中国客户的公私观念 u 中国客户的为人处事 u 中国客户的沟通习惯 u 中国客户的思维方式 u 中国客户的应变能力 u 中国客户对制度态度 3. 人-打造专业的大客户销售专家 u 销售人员的心态调整与习惯建立 u 大客户销售的工作重点 u 大客户销售的时间管理 u 大客户销售人员成功的五项修炼 Ø 第二部分 销售人员成功的关键-客户与销售策略 4. 大客户挖掘五步法 u 第一步 选择市场 u 第二步 发现潜在客户 u 第三步 客户背景调查 u 第四步 接近约见 u 第五步 加强关系 5. 闻“香”识客户 u 如何发现潜在的客户 u 客户背景调查 u 销售的CUTE理论 教练(Coach Buyer) 用户(User Buyer) 技术把关者(Technical Buyer) 关键决策者(Economical Buyer) 6. 大客户关系销售策略与技巧 u 中国大客户采购特点 u 客户关系种类 亲近度关系 信任度关系 u 客户关系关键点 建关系(目的建立良好沟通气氛 ) 做关系(目的加深良好关系 ) 拉关系(目的加满良好关系 ) 用关系(目的运用优势关系资源 ) Ø 第三部分 大客户销售流程与关键点控制 7. 大客户潜在阶段关键点控制 u 市场定位与大客户特征分析 u 理想的客户形式 u 发现潜在客户 u 大客户背景调查 u 客户关键人物角色分析 u 客户个性识别 u 带着价值约见客户 u 注意第一印象 u 识别客户情绪 u 善用社交礼物 u 拜访沟通技巧 u 重点信息收集 u 拜访后总结 8. 大客户意向阶段关键点控制 u 销售机会评估 u 加强客户关系 u 需求动力模型 u 发掘客户痛点 u 发掘客户利益点 u 调研技巧 u 方案演示技巧 u 典型客户参观流程技巧 u 公司参观技巧 9. 大客户方案阶段关键点控制 u 竞争对手分析与竞争力评估 u 硬性指标比较 u 软性指标比较 u 采购引导 u 招投标流程 10. 大客户谈判成交阶段关键点控制 u 项目投标准备 u 报价与联合投标技巧 u 项目投标现场管理
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崔 恒
英国Herefordshire大学MBA 微软(中国)有限公司 大客户经理,产品市场经理,金牌讲师 美国高通公司 产品市场总监,高级讲师 海信电器高级领导力咨询顾问 用友集团高级常任营销顾问 央视“绝对挑战”专家组成员 清华大学总裁班、国家行政学院总裁班客座教授
崔老师在IT、通讯、高科技等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历,曾在微软、高通等跨国企业拥有多年工作经验。在企业从事管理工作期间,在团队建设、企业运营管理、营销策略等方面业绩十分突出,成功个案颇多,现为多家知名公司常年教练。 自2004年进入培训咨询行业以来,积累了丰富的企业管理顾问经验,完成了一系列知名企业的培训咨询项目,并由于其出色的英语授课技能,受到美国大使馆,澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。 授课风格以信息量大、知识面广、层次清晰为主,具有面向不同企业的课程设计能力。崔老师在企业管理、性格学、营销管理领域有较深入的理论研究与咨询实践。 l 精品课程: 《高效能人士的七个习惯》、《问题分析与决策制定》、《MTP中层干部综合管理技能提升》、《从技术走向管理》、《打造高绩效团队》、《销售团队的建设与管理》、《关系营销-信任的力量》 l 主要课程: 《高效沟通技巧》、《高效时间管理》、《企业员工职业化修炼》、《大客户销售技巧》、《专业谈判与成交技巧》、《高级呈现技巧》、《战略营销与品牌塑造》、《成为卓有成效的管理者》、《情景领导艺术》、《企业危机管理》、《高效执行力》、《把握关键与压力管理》、《商务演示技巧》、《销售人员的自我管理》等 l 主要客户及课程: 电信、电力及能源 l 北京移动《TTT培训技巧训练》、《部属的激励与培养》 l 北京移动营销拓展部《部属的激励与培养》 l 上海移动西区分公司《内部沟通与高效执行力团队建设》 l 广西移动客户服务中心《管理人员的个体成长》 l 南宁移动《跨部门沟通与高级演示技巧》 l 天津滨海移动《执行力》 l 山东荷泽移动《管理者综合管理技能提升》、《高效能人士的七个习惯》 l 福建泉州移动《高效能人士的七个习惯》、《营销计划与管控》、《问题分析与决策》 l 安徽合肥移动《集团客户坚兵行动》 l 福建福州移动《高效能人士的七个习惯》、《问题分析与决策》 l 福建移动客户服务中心《问题分析与决策》、《高效能人士的七个习惯》 l 河北廊坊移动《管理&营销》 l 广东汕头移动《人际风格与沟通》 l 中国移动总部《技术课程&TTT》 l 福建三明移动《集团客户产品销售策略与销售技巧与客情维护》、《打造高绩效团队》 l 广东佛山移动《技术更心》 l 广东云浮移动《高效能人士的七个习惯》 l 福建南平移动《打造高绩效团队》 l 江苏移动《高效能人士的七个习惯》 l 河北石家庄移动《市场研究与客户关系管理》 l 内蒙古鄂尔多斯移动《企业员工职业化》 l 惠州移动《高效执行中的领导艺术》 l 北京联通总部《基层班组长管理技能提升》、《非营销人员的销售技能提升》、《优秀班组长管理技能提升》、《管理与辅导技巧》、《投诉与危机管理》、《心态决定命运》、《高效能人士的七个习惯》 l 联通五区分公司《高效能人士的七个习惯》 l 北京联通管线中心《管理者综合管理能力提升》 l 河南驻马店联通《管理者综合管理技能提升》 l 湖北武汉联通《大客户销售技术》、《服务心态管理》、《产品演示》、《市场研究与客户关系管理》、《服务理念与服务意识》、《投诉管理与危机处理》、《打造高绩效团队》 l 四川成都联通《管理者综合管理技能提升》、《打造高绩效团队》 l 北京联通(原北京网通)《心态决定命运》、《教练与辅导技巧》 l 长沙联通集团《打造高绩效团队》 l 济南联通集团《打造高绩效团队》 l 合肥联通集团《打造高绩效团队》 l 深圳联通集团《打造高绩效团队》 l 电信研究院《打造高绩效团队》 l 东信北邮《销售人员自我管理》 l 中国通信服务公司湖北分公司《客户关系管理》 |
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