课程名称: 基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升 |
课程分类: 市场营销 |
企业各级别销售经理/销售主管/销售总监/营业经理/市场经理 |
一:企业渠道发展中最突出的11个问题? 1. 当前在企业里,渠道只停留在对经销商的开发和发展,对企业整体渠道缺少系统分析和规划,不谋万世者,不足以谋一时,不谋全局者,不足以谋一域; 2. 渠道不仅仅是分销网络,而且是向目标客户传递企业价值的通路,产品只是载体; 3. 渠道不仅是产品与客户的通路,最重要的是企业的资产,渠道非功能而是增值的一组活动集合; 4. 渠道中同一地区的中间商之间的互相竞争,同级渠道成员恶性竞争相当严重; 5. 在中间商的选择上没有明确的标准和规定,只是销售人员凭感觉和机会,经销商不具备持续发展的潜力; 6. 没有系统的客户资料管理,客户的信息只是零散的掌握在各地区销售人员手中,渠道客户缺少系统分析与梳理,不能形成合力,对渠道成员没有一个规范的培训激励措施,致使部分区域的经销商对产品缺少分销动力和信心。 7. 对渠道发展缺乏战略思考,对中长期发展战略缺乏规划,不能做好长期、中期和短期利益平衡; 8. 没有标准支持选择评价分销商,分销商的信誉层次良莠不齐,发展潜力没有正确获得评价; 9. 对中间商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的体系和运营; 10. 渠道推广针对性不强、目的不明确,渠道推广的可操作性较差; 11. 渠道激励千篇一律,不能有效达到分销目的和分销绩效;
二:本课程对企业的价值与承诺: 1. 建立新时期的渠道管理理念 2. 清晰认识渠道对企业营销的重大作用 3. 能准确分析与判断企业渠道管理中的问题 4. 科学制定渠道发展策略和分销效能 5. 合理划分销售区域与发展销售网络 6. 合理设计渠道结构 7. 掌握渠道管理的基本技巧 8. 有效改善渠道的业绩与贡献 9. 掌握发展地区经销商的拓展个规划 10. 有效激励经销商的积极性,提高经销商的忠诚度 11. 通过渠道管理和经销商激励提升来提高营销业绩
第一单元:新竞争环境下渠道发展
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任朝彦 David.Ren 硕士 个人简介: 1、万国(美国独资)纸业营销团队能力发展年度顾问(工业品企业); 2、树人实业企业战略管理顾问,营销团队顾问(工业品企业); 3、蒙牛区域营销团队发展顾问(消费品企业); 4、五菱集团营销团队年度训练顾问(工业品企业); 5、青松建化年度营销顾问和授课老师(工业制造业) 6、王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问(工业制造业) 著名管理与营销专家,国家注册高级人力资源管理师和高级讲师,工业大额销售与消费品大市场营销专家,大型工程项目商务谈判辅导顾问,电子商务O2O整合系统工程项目专家,清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授,曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理(PMT)等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市,职业身涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。 12年一线营销研究和实践资历、 3A谈判指导教练、8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践,曾组建研发团队系统研究可口可乐、P&G(中国宝洁)、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式,在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。 任老师专长领域:职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程; 曾服务过企业: 美国P&G、上海通用、宝马(中国)、可口可乐、日本东芝、贝尔阿尔卡特、艾默生、LG、德力西电器、三星, 中国邮政、华润、深圳比亚迪、中国移动,福建邮政,中国石化,福州电力,福州移动,中国移动,中国联通,华润集团,湖南电信,深圳电信,中国银行,中国建设银行,蒙牛、安踏、九牧王、红牛、七牌等企业。 2、职业生涯营销经验: 六年快销品零售大客户销售和管理经验,曾创下连续四年大区销售行业排名第一。(食品) 三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练。(工业和IT营销) 二年证券和银行贷款业务销售SALES教练。(金融营销) 两年药品(OTC)销售SALES教练和渠道经理教练(医疗药品营销) 本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。(耐用消费品营销) 3、职业生涯管理经验: 管理全国型跨区500强客户36家。 营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市。 职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国特许经销商 2446 家。 管理全国经销和品牌加盟商1600多家; 4、曾咨询、培训和辅导的企业(部分): 手机企业:诺基亚、西门子、摩托罗拉 家电企业:康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰 办公设备:都都文具、北京扬帆 深圳易彩 家装家具:居众集团、满堂红集团、成都双虎集团 金融企业:深发展、招商银行、联合证券、招商证券 地产企业:和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产 家访企业:梦洁、罗兰 连锁商业:沃尔玛、7-11、宜家、金海马 网站企业:搜狐、网易 涂料企业:立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料 通信企业:云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯 福建邮政、中国电信 数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技 药品/OTC:金日集团、强生、王老吉、同仁堂、、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团 新能源企业:皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团 电缆电业:广州电缆、特发电缆、(和记)长园新材 福建电业 日用化妆:丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白 媒体企业:厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市报 食品饮料:麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利 烟酒企业:燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城 湖南中烟 福建中烟 服装鞋帽:黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰 汽车工业:奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列 化工企业:鲁西化工 华润油化(山东滨州) 餐饮企业:香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情 医疗医器:深圳人民医院、华夏医院集团、强生(中国) |
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