基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升

课程详情

基本信息

课程名称：基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升

课程分类：市场营销

培训对象

企业各级别销售经理/销售主管/销售总监/营业经理/市场经理

课程介绍

一：企业渠道发展中最突出的11个问题?

1. 当前在企业里，渠道只停留在对经销商的开发和发展，对企业整体渠道缺少系统分析和规划，不谋万世者，不足以谋一时，不谋全局者，不足以谋一域；

2. 渠道不仅仅是分销网络，而且是向目标客户传递企业价值的通路，产品只是载体；

3. 渠道不仅是产品与客户的通路，最重要的是企业的资产，渠道非功能而是增值的一组活动集合；

4. 渠道中同一地区的中间商之间的互相竞争，同级渠道成员恶性竞争相当严重；

5. 在中间商的选择上没有明确的标准和规定，只是销售人员凭感觉和机会，经销商不具备持续发展的潜力；

6. 没有系统的客户资料管理，客户的信息只是零散的掌握在各地区销售人员手中，渠道客户缺少系统分析与梳理，不能形成合力，对渠道成员没有一个规范的培训激励措施，致使部分区域的经销商对产品缺少分销动力和信心。

7. 对渠道发展缺乏战略思考，对中长期发展战略缺乏规划，不能做好长期、中期和短期利益平衡；

8. 没有标准支持选择评价分销商，分销商的信誉层次良莠不齐，发展潜力没有正确获得评价；

9. 对中间商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的体系和运营；

10. 渠道推广针对性不强、目的不明确，渠道推广的可操作性较差；

11. 渠道激励千篇一律，不能有效达到分销目的和分销绩效；

二：本课程对企业的价值与承诺：

1. 建立新时期的渠道管理理念

2. 清晰认识渠道对企业营销的重大作用

3. 能准确分析与判断企业渠道管理中的问题

4. 科学制定渠道发展策略和分销效能

5. 合理划分销售区域与发展销售网络

6. 合理设计渠道结构

7. 掌握渠道管理的基本技巧

8. 有效改善渠道的业绩与贡献

9. 掌握发展地区经销商的拓展个规划

10. 有效激励经销商的积极性，提高经销商的忠诚度

11. 通过渠道管理和经销商激励提升来提高营销业绩

第一单元：新竞争环境下渠道发展
1. 企业竞争焦点：渠道分销效能
2. 营销竞争焦点转移
3. 企业渠道模式的发展新趋势
4. 讨论：企业渠道管理中的普遍问题
5. 企业渠道管理的挑战
6. 渠道管理重心下移
7. 伙伴关系管理
8. 渠道管理区域细分化
9. 渠道分销的立体构成
10. 客户细分与渠道分销渗透
11. 渠道的定位与策略制定
12. 案例分析
第二单元：渠道布局与结构规划理解
13. 提问:为什么企业要通过渠道来销售?
14. 企业的渠道功能
15. 区域渠道市场的规划
16. 如何做渠道规划
17. 层级规划
18. 价格体系规划
19. 渠道成员发展规划
20. 渠道成员的分类
21. 四个关键因素
22. 客观因素
23. 以品牌为中心网络构建的核心要素
24. 以渠道为核心的销售管控体系设计
25. 基于区域市场地位和特征的渠道设计
26. 案例分析:基于品牌的渠道管控模式
第三单元：有效的渠道发展与经销商开发
27. 我们为什么缺乏有效的渠道？
28. 为什么要选择和管理渠道？
29. 甄选经销商时常出现的问题
30. 经销商发展
31. 客户选择（选择优质客户）
32. 客户选择（流程）
33. 客户选择（客户评定程序）
34. 客户选择《核心经销商评定表》
35. 选择经销商避免四个误区
36. 渠道考核
37. 如何有效并针对性评估经销商
第四单元：经销商高绩效管理
38. 为什么要对经销商进行管理？
39. 经销商管理的重要性
40. 渠道成员的发展
41. 经销商管理的模式
42. 经销商管理系统的建立
43. 渠道管理内容
44. 如何赢得经销商的尊重
45. 新签约经销商最需要什么？
46. 怎样与经销商发展的长久合作关系？
47. 最有效的经销商发展与管理策略
48. 管理地区经销商商的四字真经
49. 经销商有效管理——销售计划
50. 管理——经销商（销售）评估
51. 服务、管理的基本工作内容
52. 服务、管理的基本工具
53. 服务、管理的基本途径
54. 服务、管理的基本角色
55. 服务、管理——树立你的专业形象
56. 衡量一个经销商的最佳绩效标准；
第六单元: 渠道的高绩效控制
57. 渠道控制要素
58. 渠道冲突的应对
59. 渠道控制力的力量源泉
60. 对渠道的控制力
61. 渠道竞争力公式=资源+能力+品牌+技术+策略
62. 控制渠道渠道的主要手段
63. 掌控销售渠道
64. 远景、品牌、服务、终端、利益掌控
第七单元: 如何建立渠道商忠诚度
65. 如何建立良好的客情提升经销商客户关系（客户忠诚度）?
66. 有多少种方式可以让我们做客情？
67. 建立良好客情要诀
68. 建立良好客情的禁忌
第八单元: 如何提升渠道业绩和销售能力
69. 观念突围
70. 行动突围
71. 渠道竞争力公式
72. 渠道合作的变革
73. 做市场中的专家合作伙伴
74. 建立专业的销售渠道思维
75. 确定目标，重点支持
76. 持续发展
77. 提高渠道竞争力
第九单元: 渠道实战模拟演练
1. 分组模拟演练
角色演练：如何与经销商沟通？

师资介绍

任朝彦 David.Ren 硕士
个人简介：
1、万国(美国独资）纸业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）；
2、树人实业企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）；
3、蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）；
4、五菱集团营销团队年度训练顾问（工业品企业）；
5、青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）
6、王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）
著名管理与营销专家，国家注册高级人力资源管理师和高级讲师，工业大额销售与消费品大市场营销专家，大型工程项目商务谈判辅导顾问，电子商务O2O整合系统工程项目专家，清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授，曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理（PMT）等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业身涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。
12年一线营销研究和实践资历、 3A谈判指导教练、8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。
任老师专长领域：职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程；
曾服务过企业：
美国P＆G、上海通用、宝马（中国）、可口可乐、日本东芝、贝尔阿尔卡特、艾默生、LG、德力西电器、三星, 中国邮政、华润、深圳比亚迪、中国移动,福建邮政,中国石化,福州电力,福州移动,中国移动,中国联通,华润集团,湖南电信,深圳电信,中国银行,中国建设银行,蒙牛、安踏、九牧王、红牛、七牌等企业。

2、职业生涯营销经验：
 六年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一。（食品）
 三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练。（工业和IT营销）
 二年证券和银行贷款业务销售SALES教练。（金融营销）
 两年药品（OTC）销售SALES教练和渠道经理教练（医疗药品营销）
 本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。（耐用消费品营销）

3、职业生涯管理经验：
 管理全国型跨区500强客户36家。
 营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市。
 职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国特许经销商 2446 家。
 管理全国经销和品牌加盟商1600多家；

4、曾咨询、培训和辅导的企业（部分）：
手机企业：诺基亚、西门子、摩托罗拉
家电企业：康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰
办公设备：都都文具、北京扬帆深圳易彩
家装家具：居众集团、满堂红集团、成都双虎集团
金融企业：深发展、招商银行、联合证券、招商证券
地产企业：和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产
家访企业：梦洁、罗兰
连锁商业：沃尔玛、7-11、宜家、金海马
网站企业：搜狐、网易
涂料企业：立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料
通信企业：云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯福建邮政、中国电信
数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技
药品/OTC：金日集团、强生、王老吉、同仁堂、、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团
新能源企业：皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团
电缆电业：广州电缆、特发电缆、（和记）长园新材福建电业
日用化妆：丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白
媒体企业：厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市报
食品饮料：麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利
烟酒企业：燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城湖南中烟福建中烟
服装鞋帽：黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰
汽车工业：奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列
化工企业：鲁西化工华润油化（山东滨州）
餐饮企业：香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情
医疗医器：深圳人民医院、华夏医院集团、强生（中国）

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