（B2B）工业品企业营销团队

课程背景

 大客户，也称重点客户、关键客户、KA（key Account），是市场上被供应商公认具有战略意义的客户，他们的数量只占客户数量的20%，为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80%。   

 在B2B行业中，有两种典型的大客户销售模式，一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片等行业为代表的配套型大客户销售模式，另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等行业为代表的项目合作型或年度框架协议型大客户销售模式。无论是哪一种大客户销售模式，销售人员都会面临以下普遍性困惑：

q战略大客户普遍采取了供应链管理模式，供应商入围门槛提高，如何突破？

q战略大客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？

q战略大客户与竞争对手建立了长期合作关系，我方如何打破这种格局？

q战略大客户对价格非常敏感，大品牌厂商如何才能破解？

q战略大客户要求客制化产品/服务，如何及时响应？

q成为战略大客户供应商的流程如何规划？

q战略大客户对供应商服务要求高，如何整合公司内部部门协同作战？

    本课程是专门面向大客户进行销售的B2B企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销、团队营销”六大核心思想为主线、以“大客户开发流程图”为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户开发与客户关系管理技能，帮助他们建立起大客户开发及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升大客户销售团队的整体绩效。

 典型客户

汽车零部件/机器人/零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎、万向集团、德国库卡机器人、美的部品、华意压缩

电子元件/手机部件：美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能楼宇事业部、中国普天、日本滨松、美国澳汰尔、烽火通讯

钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢人才开发院、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪、中原特钢、鞍钢股份、澳洲博思格钢铁、德国维兰德Wieland金属

化工行业：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油LNG、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学、山东海科化工、新奥能源（LNG） 

 课程大纲

第一单元 战略大客户的基本概念

·大客户的定义-20:80法则

·【案例】施乐的大客户结构

·构建基于长期盈利的客户价值链系统

·大客户销售中面临的四种挑战

·【工具】解决问题的工具-销售漏斗

·客户价值评估：客户生命周期价值

第二单元 战略大客户开发：潜在客户阶段的策略

·大客户开发的10-5-3-1规律

·潜在客户判断三原则：需求、支付能力、价值匹配

·如何绘制潜在客户地图与潜在客户名单？

·搜集哪方面的信息——潜在客户信息搜集模板工具

第三单元 战略大客户开发：初步接触阶段的策略

如何分析大客户的采购组织和采购流程？

·客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道

·客户组织层级分析工具

·【工具】客户立场分析工具

  ·五种立场：教练（Coach）、支持、中立、反对、死敌

·【工具】客户角色分析工具

·四种角色：UB使用人、EB采购人、TB技术人员、DM决策人

·【工具】客户性格分析工具:客户性格分析的DISC理论

如何发展线人与教练？

·教练的三个作用:通风报信、出谋划策、暗中支持

·教练帮助我们的四个理由

·发展线人和教练的三个原则

·线人和教练有何区别

·如何验证教练的真伪？

·如何有效的保护你的教练？

如何挖掘客户的需求与痛点？

·客户需求的定义

·【工具】客户需求分析的冰山原理：显性需求、隐性需求、深藏需求

·需求挖掘工具：SPIN策略与痛苦链

如何分析客户的供应链管理模式？

·客户的采购规则与供应链管理模式分析

·客户的供应链管理目标和管理模式

·【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购

·【案例】华为对供应商的评判标准

·【案例】海尔的供应商评估标准

第四单元 战略大客户开发：技术突破阶段的策略

如何针对客户的业务痛点给出客制化解决方案？

·客户业务痛点分析与关键破局点

·客制化解决方案的价值核心：客户让渡价值最大化

·客制化解决方案的价值量化与投资回报对比：

·IMPACT工具（在资产、资金、人力、能力、时间、库存六个方面帮助客户创造价值）

·解决方案的标准格式：SPIN+FABE+IMPACT+ROI（投资回报计算）

  ·客户对客制化解决方案的三个关注点

  1）能不能解决他们的痛点

2）解决（方案）问题的成本（投资回报率）

3）解决问题的速度和效率

第五单元 战略大客户开发：商务突破阶段的策略

如何与客户采购组织中的关键人发展关系？

·客户关系的四种状态：陌生人、朋友、局外人和伙伴

   ·客户关系建立第一步：建立好感

   ·客户关系建立第二步：建立信任

   ·客户关系建立第三步：满足利益

·客户关系建立第四步：发展情感

如何获得供应商资格？

·大客户开发的三种人与五种时机：

·新决策人、新产品线、新问题、新采购模式、新法律法规

  ·合格供应商突围路径：测试-现场评审-纳入合格供方系统-小批量-大批量-份额提升

   ·产品测试环节与现场评审环节的应对技巧

   ·公司四种资源的匹配

   1）以客户为中心的企业文化

2）对客户需求的快速响应能力；

   3）技术创新与敏捷研发（R&D）能力；

   4）公司内部各个部门的协同与配合

第六单元 战略大客户开发：谈判签约阶段的策略

·什么是谈判？

·谈判的四个原则

·谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标

·谈判成功的关键：筹码

·我方的四种筹码以及客户的四种筹码

·如何设定谈判空间ZOPA

·谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略

·谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略

·谈判终局策略：提出最佳可替代方案BATNA

·如何应对僵局和死胡同

张长江  David Zhang   

清华-英国威尔士大学（UOW）国际MBA

SMEI美国市场营销国际执行委员会 (Sales & Marketing Executives International)注册营销总监&销售总监

国家工信部工业品品牌专家组成员

上海交大、浙大、清华、山大、武大总裁班特聘讲师

IPTS国际职业培训师协会高级培训师

2016-2017年度中华讲师网全国营销十强培训

原施耐德（中国）人才发展中心特聘讲师

原首钢国际（香港）控股销售经理

讲师背景

 13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，12年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—至今：首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学、山东大学客座讲师以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等多家企业培训机构的专职讲师；

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解，兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

授课风格

张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

服务客户

咨询案例

▪沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目▪深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目▪钱江电气营销战略规划咨询项目▪金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目▪厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目▪英飞风机营销诊断咨询项目▪深圳南玻项目销售流程管理咨询项目▪柯美特建材项目销售流程管理咨询项目▪青岛斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目▪西门子母线品牌战略规划项目▪澳大利亚博思格钢铁集团品牌规划项目…

培训案例：

电气自动化：施耐德NS、施耐德利德华福、施耐德宝光电气、ABB自动化、特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、西门子、韩国晓星、远东电缆、特变德缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子、威思顿电气…

工程机械：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力、日本洋马农机、长沙山河智能、徐工建机、韩国LS农业装备、徐工道路机械…

钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢人才开发院、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪、中原特钢、鞍钢股份、澳洲博思格钢铁、德国维兰德Wieland金属、大冶有色

化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油LNG、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学、山东海科化工、新奥能源（LNG）、加德士润滑油…

交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、奇瑞汽车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙、上海沪工、中航工业、中外运…

工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖…

EPC总承包：中冶国际MCC、中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰（苏州二建）、五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶、中铝国际工程、中国电建集团、中南建设

暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷、烟台冰轮、杜肯索斯、大连冰山、美的部品…

汽车零部件/机器人/零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎、万向集团、德国库卡机器人、美的部品、华意压缩机

IT信息化与智能楼宇：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能楼宇事业部、中国普天、日本滨松、美国澳汰尔、烽火通讯…

新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电、晶科能源、合肥阳光电源…

环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤、北控水务…

其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验…