大客户销售人员、各级销售主管、大区主管、分公司主管

大客户发展策略

课程目标

本课程通过三种高效销售策略的计划与实施，帮助销售人员渗透进极具潜力的客户群中并与之建立长期的合作关系。课程是基于相当一批精英销售主管和制作人的多年精心研究制定而成的，并且提供了丰富实用的销售战术和系统工具

涵盖以下几个关键主题:

• 分析客户的市场状况，研究客户的发展机会，并制定我们的业务目标

• 需求发展策略：透过一份问卷了解客户如何看待我们，是当作一般供货商，还是事业的伙伴？设定我们的需求发展目标后，透过子策略的订定来发展行动计划。

• 组织发展策略：分析客户的组织结构，明确关键人物对我们的态度，发掘人员影响动态，透过子策略的订定来发展行动计划。

• 公司内部策略：分析公司所拥有的资源，订定公司内部的原则，再进行分配。

• 开发长期的客户“管理计划”：整合三大策略行动计划，成为客户的管理计划。

授课方式

在课程之前，必须要选定 3~5 个大客户，在课程的进行中会利用选定的客户作为课程进行的案例。选定的客户最好具备有代表性，例如某领域合作客户，某领域潜在合作客户。上课结束后，这个客户的管理计划也就随之完成。

课程大纲

第一天

主题1：何谓战略性业务开发? － 0.5 小时

➢ 长期状态的战略性业务开发：这个部分在引导学员跳出日常工作，从长期的角度来看客户开发和管理。

➢ 销售人员的角色：销售人员有七个角色，学员必须要了解及认同。

➢ 活动：分析及讨论市场现况，预测未来走向。这个是针对选定的客户进行分析，明确客户所面临的市场状况。

主题2： 明确战略性业务开发机会和目标  2 小时

➢ 通过机会分析工具，分析客户开发机会

➢ 三种目标: 销售目标（销售团队层面）、战略目标（组织层面）和价值目标（客户层面）：一般销售人员只注意到销售目标，事实上有三种不同目标必须要清楚定义。

➢ 活动：分析客户的目标，寻找我们的发展机会，建立三个目标。分析三个目标对于客户而言，价值高低？

主题3：管理策略概观 － 1 小时

➢ 介绍三种管理策略: 『需求发展, 组织发展, 和分配资源』

主题4：需求发展策略 － 4 小时

➢ 关系需求发展的定义

➢ 需求发展的五个层次：这五个层次都是有用的，只是要依照当时的状况来客观决定。

➢ 高阶层需求发展的必备条件：发展需求发展的必要条件是什么？如果没有这些条件，那么成为需求发展的可能性就低。

➢ 实施需求发展策略的子策略

➢ 活动：学员以课前选定的客户为基础，拟订需求发展策略，简报及讨论。

第二天

主题5：组织发展策略 － 4 小时

➢ 绘制客户决策流程和关键人物：这里会讨论关键人物影响表。

➢ 识别重要决策角色和关键人物：关键人物有四种不同的角色。

➢ 利用[关键人物影响图]找出客户决策流程：透过关键人物影响表来绘制影响动态，了解如何进行组织发展策略。

➢ 获取组织发展关键人物的机会

➢ 活动：[高层] 销售策略，这个部分就是让销售人员利用角色扮演的方式，来练习如何面对高层主管进行沟通，挖掘出真实的需求。

➢ 实施组织发展策略的子策略

➢ 活动：学员以课前选定的客户为基础，拟订组织发展策略，简报及讨论。

主题6：公司内部策略 － 2.5 小时

➢ 识别可分配资源：这是一个对内的策略，研究公司有哪些可以使用的资源。

➢ 预算资源成本要如何计算？

➢ 使用[相对价值]公式决定如何在战略客户间分配资源

➢ 实施公司内部策略的子策略

➢ 活动：学员以课前选定的客户为基础，拟订公司内部策略，简报及讨论。

主题7：开发长期客户管理计划 － 1.5 小时

➢ 《管理计划》的介绍 (目标, 关键事件, 关键人物, 资源, 时间表)

➢ 学员以课前作业中选定的客户为基础，拟订《管理计划》的初稿; 以小组为单位进行演示，展开讨论并反馈。

凌敬忠 Vincent Ling

凌敬忠先生拥有30多年的工作经验，如今已经成为北上广深一线城市的知名金牌讲师。曾经服务的公司包括：柯达公司、远传电信、DHL、互动王公司、上海倍晟、照相商业同业公会、大陆亚诺士、创愿信息等。获得安德鲁大学和 INSEAD 大学的工商硕士学位。获得交通部最佳业务管理奖和两项发明专利。

凌敬忠先生曾经做过7年柯达的内部讲师，之后做专职企业培训讲师超过15年。凌老师讲授的课程包括：专业销售技巧、项目销售技巧、销售管理能力、销售过程管理、经销商管理、市场营销策略计划、专业销售简报技巧、双赢谈判技巧、高效沟通技巧、非人管理技巧、非营管理技巧、当责、讲师技巧，也提供订制化课程的设计和执行。

凌敬忠老师的授课风格活泼，注重学员的互动和体验，处处彰显着以学员为中心的教授方式。授课的企业已经超过五百家，有上万名学员受益。他坚信学生的行为改变才算培训的基本完成，学生能够教导其他人才算真的学以致用。

销售过的产品和服务：日用品、打字机、化工原料、高压测试设备、卤素灯泡、胶卷、相纸、药水、照相机、相框、连锁店体系、手机、行动电话服务、国际运输解决方案、ADSL、IPTV、国际快递服务、数码家庭服务、培训课程、台湾线快递、空运服务、清关服务、SaaS、礼品卡解决方案、礼品卡代销、教练、网店、书籍。

授奖及资格

● 获得所颁发的2000年电信业最佳业务管理奖

● 照相商业同业公会联合会执行长

● 获得两项的发明专利（授权公告号：CN202815915U、CN103514521A）

图书出版：

● 当责 - 无法避免的抉择

● 如何让你的销售增加369%——引导式销售技巧

版权课程：

● 当责 - 无法避免的抉择（国作登字-2021-A-00206881）

● 引导式销售技巧（国作登字-2021-A-00191493）

学历：

● 美国密西根安德鲁大学 工商管理硕士

●  INSEAD MBA - 销售营销管理硕士

他丰富的经历包括：

KargoCard 创愿信息技术公司， 运营及客户管理副总裁 (3年)

● 负责部门：客服中心、售前、物流、现场服务技术部、IT、大客户销售。

● IT 产业，帮企业发行礼品卡及会员卡；代理知名品牌在零售渠道销售 (卡购商城)

Porter Henry 首席讲师(2年)

● 美国 Porter Henry 课程翻译、在地化、课程开发及讲师认证。Porter Henry 课程为专业的销售课程，包括各种销售相关的课程及销售管理课程。

● 负责市场营销及销售团队。

Achieve Global 认证讲师 (15年)

● 2000年开始为兼职讲师，获得销售课程及管理课程的认证。

● 2007年翻译大客户管理 (WAS)课程的讲师手册

亚诺士YCS集团中国区，总经理 (2年)

● 建立 YCS中国总部及核心业务运营体系。国际快递、空运、台湾与大陆间的海空运服务。

兆赫集团互动王视讯科技股份有限公司，总经理 (2年)

● 带领公司成功变革，从消费市场转战到工业市场，并取得新市场竞争优势。

● IPTV 影视服务

美商DHL洋基通运公司，销售总监 (3年)

● 亚洲区销售团队转型领导人，将本土型销售团队改造为国际级销售团队。主要的生意是国际快递，属于企业客户服务产业。

● 负责四个团队：电话销售 (直复营销)、一般客户销售、大客户销售、及销售计划和培训。

远传电信，业务总监/系统服务总监/市场营销总监 (5年)

● 电信公司。

● 建立新销售团队、建立项目开发管理机制 (带领20+的项目经理)、主导销售客服系统的项目、连锁店的建立及管理、新渠道的建立和管理。

● 在销售团队中，主要针对消费市场 (公共市场)，负责全国代理商渠道、地区门店直接销售渠道、经销商渠道、渠道营销等。

柯达公司 (Kodak)，业务经理/营销经理 (10年)

● 连续三年全国销售冠军，成为团队中最年轻的业务主管。 主要针对消费市场 (公共市场)，负责胶卷、相纸、冲印机器、电池、相框、连锁店的产品营销及销售。负责过连锁店营销、连锁店销售、连锁店销售管理、大卖场销售和跨业合作营销。

● 销售代表、销售经理、营销经理、连锁店管理经理

授课风格：

作为一名企业培训与辅导领域的资深专业讲师，良好的形象、优雅的礼仪风范、思维敏捷反应迅速、着重高效互动，有极强开拓创新精神使他在学员中获得一致好评。他善于启发学员思考，生动化的分享专业理念与经验，帮助学员丰富自我，实现自我。他充满热情、丰富多样的演示与活动，将课程的核心观念有效灌输在学员的实践当中，有效地将观念转化为行动，进而累积为习惯，由此提升了许多人的销售业绩，被很多学员推崇为最有实战性的讲师之一。

被学员最常提到的关键字：实用的工具、逻辑的解说、高效的互动、清晰的课程架构、超棒的授课技巧、定制化的案例、流程化的技巧、激情的领导魅力、毫无冷场、收获非常多。

课程特色：

凌老师课程的特色是结合四点个人优势：

1. 实战经验：30年工作经验及25年管理经验，并且在公司不同部门的工作经验，让凌老师能够很快掌握学员的情境，而灵活地调整授课的方式。也总能选择相关的个人故事，让学员相信这些内容不只是理论，更是能够运用到工作的技巧及方式。凌老师课程有一个非常特别的特色，就是所有的课程都是，用学员自己的案例来进行课程，由于是学员自己的案例来进行课程，所以学员都一致同意，这是最落地的课程，没有之一。不同企业文化的经验：美企、欧企、日企、台企、合资、民企。

2. 授课方式：凌老师研究不同授课理论及技巧，所以能够弹性调整适合学员学习的方式，而不会拘泥于原始设计的结构。具有丰富及强大的授课能力，也让凌老师经常帮全球企业进行国际课程的认证，及高阶的TTT课程。凌老师也是一名企业教练，因此可以在现场教练学员，以增加学习的效果。凌老师也经常帮企业设计课程、引导会议及行动学习的项目。

3. 理论更新：凌老师热爱学习，每年的阅读量超过50本，每每把最新的理论和知识运用到课程中。例如凌老师的情绪及压力管理课程，就是结合最新的大脑神经学及积极心理学，帮助学员拥抱压力、突破焦虑、创造心流而活在幸福。

4. 个人魅力：强大的个人魅力可以吸引学员的注意力，每次课程后总有学员惊讶地说这次上课居然没有睡觉。凌老师懂得如何运用声音、语调、肢体动作及眼神来抓住学员的眼球，透过有效的问句创造互动，非常厉害地在理解学员的情境后，运用故事的力量打动学员以进行认同及学习。

凌老师的愿景是“增进人类的幸福”，使命是：“帮助学员做出改变的承诺”。因此，凌老师评估课程的成败，不只是课程讲解的好坏，更是学员做出改变承诺的多少。