· 第一章、为什么关注价值贡献？

o 第一节、奖励高价值的行为；

§ 一、当业绩好的时，会掩盖大多数人的无能、增值能力弱，效率低；

§ 二、同样销售额来自不同过程，不同过程价值是不同的；

§ 三、激励不能“一刀切”，要对价值分级

§ 四、按贡献分配利益，让优秀员工看得见，出得来；

o 第二节、考核遵循差别性原则；

§ 1、及时发现工作中的价值，资源倾向能创造价值的人；

§ 2、要改变什么，就考核什么，不怕下面做不到，就怕上面想不到；

§ 3、不同区域、层级、板块员工考核周期、关键指标、权重分配不同；

· 第二章、不同员工价值贡献

o 第一节、不同客户的影响

§ 第一、根据客户的性质

· 一、大型客户营销

· 二、中型客户营销

· 三、小型客户营销

§ 第二、根据客户的来源

· 一、客户信息来源于公司

· 二、个人主动开发的客户

§ 第三、根据客户合作历史

o 第二节、不同产品的影响

§ 第一、根据产品的复杂程度

· 1、常规性

· 2、高科技

· 3、集成性

§ 第二、根据销售风险的影响

· 1、根据回款

· 2、销售政策

· 3、创造的利润减去坏账

· 4、退费风险

§ 第三、根据销售周期长短的影响

§ 第四、根据历史销售情况

· 1、畅销产品

· 2、铺销产品

· 3、新的产品

· 3、滞销产品

§ 第五、根据不同产品的利润

§ 第六、根据产品的划分

· 1、单产品

· 2、多产品有关联

· 3、多产品无关联

· 4、重点产品

o 第三节、根据不同的市场

§ 1、品牌影响力强的市场

§ 2、市场推广力度

§ 3、市场竞争程度

§ 4、客户的集中程度

§ 5、市场的匹配程度

§ 7、根据市场整体增长情况

o 第四节、根据淡旺季

§ 一、行情波动的影响

§ 二、竞争对手的情况

o 第五节、根据销售人员能力

§ 第一、成长过程

§ 第二、成交效率

· 一、获客时间

· 二、获客成本

· 三、获客过程

§ 第三、成交风险

· 一、高风险成交

· 二、低风险成交

§ 第四、成交结果

· 业绩越高，提成越高

· 团队业绩排名

o 第六节、根据管理体系完善程度

§ 1、对销售人员依赖程度

§ 2、销售人员流动对企业造成的影响

§ 3、销售团队协作和合力

o 第七节、根据客户满意度指标收集

§ 1、随机电话或问卷抽样客户满意比较

§ 2、经理拜访中客户满意度比例

§ 3、关键客户满意度比例

§ 4、客户流失率

o 第八节、根据团队合作精神

§ 第一、团队考核方式

§ 第二、完不成任务的团队

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

基本信息：

销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

某民营500强企业销售总监；

清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程