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课程详情
基本信息
课程名称: 商务谈判策略与技巧
课程分类: 采购管理
培训对象

公司采购员,采购主管,采购经理及供应链管理人员,行政人事人员、业务销售人员,法务人员,合同审批人员,关务人员,合同管理人员,供应商管理人员,客户服务人员等。


课程介绍


一、课程背景:
本课程涵盖商务谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等,如何解决商务谈判中的难题,如何在谈判中获取优势,如何化解谈判僵局等商务员最关心的问题,提供实用的解决办法,能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。本课程既总结了各类企业商务谈判方面的重要经验,又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过商务谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,能够应用学到的谈判知识到实际工作中去,提升自己的商务绩效和职业能力。
二、培训目标:
n  了解商务谈判的特点与基本原则;
n  了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则;
n  认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性;
n  明确完整的谈判流程,如何策划和实施成功的谈判
n  领悟谈判的策略与技巧及注意事项;
n  学会如何摆脱谈判中僵局的困境;
三、课程时间:2天/12H
四、培训对象:商务总监/经理/主管、采购人员、业务人员,行政人员,外务人员等
五、课程大纲:
第一章:如何了解谈判的背景与策略
1.  谈判的定义及其特征
2.  如何运用谈判中的资源分配
3.  商务与供应谈判会经历哪些阶段?
4.  商务与供应谈判的影响因素有哪些?
5.  如何选择谈判的战略?
6.  什么是商务谈判战略里面最重要的因素
7.  商务谈判的风险
8.  交易交换和关系交换在商务谈判中作用
案例分析:某全球500强企业谈判战略的选择
 
第二章:如何分析商务谈判的环境与挑战
1.  商务专业人员面对的挑战有哪些?
2.  商务人员如何在谈判中实现增值?
3.  波特五力模型在商务谈判中的作用
4.  面对商务的三大战略 6.PESTEL框架
5.  SPM模型
6.  如何用SPM来为谈判进行充分准备?
分组实战:PESTLE或波特五力或SPM的运用
 
第三章:财务工具在谈判中的运用
1.  如何区分固定成本与可变成本?
2.  成本的计算及对商务谈判的意义
3.  定价的三种基本方法
4.  如何在商务谈判中发挥商务的杠杆作用
5.  盈亏平衡分析及计算
6.  组织的成本构成方法
7.  价格战略及其在商务谈判中的运用
8.  JIT是如何产出企业的财务优势的?
9.  组织定价的循环逻辑是什么?
10. 如何在商务谈判中运用价格弹性?
11. 商务谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些?
实战演习
 
第四章:如何更好的进行商务谈判的过程处理
1.  三种不同谈判战略的特点
2.  如何评估环境对谈判的影响
3.  为什么商务方与供应方的谈判可以达成?
4.  可能影响谈判的范围
5.  如何管理谈判的利益相关者?
6.  如何在谈判中运用说服技巧?
讨论:商务谈判的过程处理的影响因素
 
第五章:如何为谈判的各阶段分配资源
1.  不同商务谈判战略的典型阶段
2.  影响商务谈判气氛的因素
3.  如何看待团队谈判与个体谈判的利弊?
4.  商务谈判中权力是什么?
5.  权力的分类及其五种影响因素
6.  如何在谈判中进行冲突处理?
7.  博奕论在团队中的运用
案例分析:商务价格的谈判是必要的吗
 
第六章:商务谈判中的战术运用与谈判结束
1.  马斯诺需求理论在商务谈判中的运用
2.  商务谈判中如何处理有序与捆绑问题?
3.  获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围
4.  其它在商务谈判中的一些战术
5.  为什么谈判需要进行批准?
6.  如何评估谈判者的责任?
7.  谈判是一个感知和解码的过程
8.  个性和风格特点在商务谈判中的作用?
9.  如何进行商务谈判的绩效评估?
实战:如何平衡商务谈判的道德困境?
 
第七章: 商务谈判的其它要点
1.  成功谈判者的特征
2.  成功谈判者有哪些基本能力?
3.  如何看待商务谈判的学习周期?
4.  商务谈判团队的结构是成功的要点之一
5.  信任在商务谈判中的作用
6.  跨文化谈判的因素和影响
案例分析:跨文化谈判


师资介绍

李文发

采购与供应链、物流系统实战专家

【专家背景】

v  华南理工大学MBA学历、新加坡管理协会授权讲师;

v  世界500强集团亚太区特聘采购与供应链总监;

v  中国供应链管理者联盟高级顾问、CNAT注册审核员;

v  中国注册采购师职业资格认证讲师;

v  英国皇家采购与供应链学会CIPS认证讲师;

v  世界贸易中心ITC采购与供应链管理资格国际认证讲师;

v  香港培训认证中心HKTCC采购与供应链管理认证讲师;

v  高级采购师、人力资源高级管理师、PPT国际职业培训师;

 【核心价值】

v  李文发老师作为中国改革开放以来第一代(始于1990年)采购物流供应链管理者,他拥有17年港企、台资、日企、大型民企公司采购/物流与供应链管理一线现场实战管理经验,曾任固特集团采购供应链总监,大东集团,华科集团采购供应链高级经理,步步高集团运营副总经理90年代中期,作为深圳外资企业早期供应链管理者代表派往韩国三星,学习高效领先的供应链管理和现场精益生产管理技术。

v  李老师他拥有10年的培训咨询经验(培训咨询始于2006年初),曾帮助多家国有企业,外资企业,中小型民营企业做过80多个整体的采购与供应链及JIT精益现场管理和改善咨询案,多年的现场咨询成功项目,为李老师授课,提供了大量的落地实战案例。

v  27年以来,李老师最早将企业采购,订单预测分析,生产计划管理,仓库物流配送管理整合成企业供应链管理,将企业组织、上下游客户和供应商融合成一个实现增值流的整体,从而找到一条将企业和员工、供应商和客户间创造神话般双赢的根源。最早将《供应链管理》作为一个行业培训领域,推向全国!作为中国采购与供应链管理的引领者、开拓者和播种者,李老师授课培训辗转全国30个省、自辖市和自治区(除云南和西藏外),每年均授课量230多天/年,接触的企业家、企业高管无数,他第一次改变了传统企业“米”字型的采购模式为“一把伞”及“捆绑”式的模式,通过对企业内部和企业间的供应链模式转型和融合、协同,快速降本,实现增值。李老师原创课程《战略供应链管理》、《采购成本》《合同和招投标管理》、《库存控制》、《SCMPMC》等成为行业的标杆和经典课程,多年来被中国移动集团、宝山钢铁集团、新希望集团、伊利集团、中国冶金集团、联想集团、日立集团等中外名企作为内训课程的首选!这些经典课程虽被后来者效仿和复制,但从未见其超越!

v  多年来李老师也获得了多项荣誉称号,2012年、2013年、2014年连续3年获得中国讲师网、中华讲师网“采购与供应链管理第一人”,“生产物流领域10强讲师”,“中国著名采购物流与供应链管理实战派专家”称号。李老师培训主张“三不”(不忽悠、不虚假包装、不吹棒)和讲究“三实”(实干、实料、实用),在培训中以实战案例开眼,意识入手开刃,解决实际问题见长。理论与实际相结合,辅以小游戏,管理视频,小组讨论,情景模拟等培训方式,通俗易懂,诙谐幽默,深受企业和学员喜爱和极高评价。李老师愿同企业的供应链开拓者们一道,为企业和供应链集成转型升级、供应链管理一体化、供应链的成本降低和风险控制保驾护航!

 【授课风格】

     在培训、咨询中以实战案例开眼,意识入手开刃,解决实际问题见长。理论与实际相结合,辅以小游戏,管理视频,小组讨论,情景模拟等培训方式,通俗易懂,诙谐幽默。被企业评为“中国实战派企业管理培训师”!

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